Cuando escuchas bien, no sólo aprendes de los conocimientos de los demás, sino que te comprometes más profundamente con ellos. Y eres capaz de hacer mejores preguntas, las que invitan a los demás a encontrar respuestas y a avanzar en su pensamiento y aprendizaje.Estas prácticas de escucha de FranklinCovey, que generalmente van del nivel básico al siguiente, pueden ayudarte a ser ese tipo de oyente.“Los multiplicadores son oyentes feroces. Escuchan atentamente porque intentan aprender y comprender lo que otras personas saben”. – Liz Wiseman
1. Tómate un momento para prestar toda tu atención a la conversación que vas a mantener.
Para los gerentes ocupados, las jornadas de trabajo suelen requerir rápidos cambios mentales de una conversación a otra y de un tema a otro, con innumerables interrupciones entre medias. Es fácil dejar que la mente se detenga en un problema difícil de la última reunión o que se preocupe por la próxima fecha de entrega, pero al hacerlo, está perjudicando a la persona que tiene delante.Antes de las conversaciones planificadas, tómate un par de minutos para despejar la cabeza y hacer sitio a lo que vas a escuchar. Si tu agenda está muy apretada, termina tu reunión anterior cinco minutos antes o aplaza la siguiente cinco minutos. Y en el caso de las discusiones improvisadas, basta con respirar profundamente uno o dos minutos para reajustarse mentalmente antes de participar. Después, cierra el portátil. Da la vuelta al teléfono. Deja el sándwich. Ahora sólo tienes que hacer una cosa: mantener esta conversación.2. Demuestra que estás participando plenamente con el contacto visual y tu lenguaje corporal.
El contacto visual mientras se escucha es una forma segura de demostrar calidez y atención, especialmente en un mundo en el que tanta gente se distrae constantemente. ¿Cuánto contacto visual es demasiado? Eso depende de tu situación y de las normas culturales. Si sientes que estás entrando en el territorio de la mirada fija (incómodo para todos), intenta hacer pausas periódicas cambiando tu mirada a las manos del orador o a otro lugar de la sala mientras procesas lo que estás escuchando.En cuanto al resto del cuerpo, evita moverte y otros gestos de distracción. En su lugar, envía señales de que estás siguiendo la conversación girándote hacia el orador o incluso inclinándote hacia él, asintiendo con la cabeza y mostrando las expresiones faciales adecuadas (por ejemplo, sonriendo para mostrar ánimo y manteniendo una expresión neutra para un punto difícil o emocional para evitar parecer impaciente o crítico).Y si tomas notas, explica por qué estás cambiando tu atención. Por ejemplo, al principio puedes decir: ” Tengo previsto tomar algunas notas, así que si estoy usando mi portátil es sólo porque quiero asegurarme de que estoy anotando los puntos clave”. ”3. No interrumpas con tus propios pensamientos y soluciones. En su lugar, céntrate en comprender lo que se dice.
Es fácil que los directivos bienintencionados pasen al modo de resolución de problemas en un intento de ser útiles y eficientes. Sin embargo, cuando uno se lanza a dar respuestas, priva a los demás de la oportunidad de expresar plenamente sus ideas y de poner en práctica sus propias habilidades de resolución de problemas. En lugar de pensar en cómo vas a responder cuando otra persona hable, intenta centrarte en sus palabras y en lo que realmente quieren decir.4. Utiliza el silencio y breves indicaciones para animar al orador a completar sus ideas.
Los pensamientos completos rara vez salen de alguien perfectamente formados, sobre todo cuando hablan de temas complejos o difíciles. En lugar de apresurarte a llenar el vacío cuando dejen de hablar, prueba a guardar silencio (esperando cinco segundos o más antes de dar la palabra) o un “Mm-hmm” o “¿Por qué?” bien colocados para animar a la otra persona a seguir adelante.Por ejemplo:Usted: ¿Qué crees que es lo más importante que debemos tener en cuenta para el proyecto de Columbia Park?Informe directo: Bueno, sólo conseguir que la gente lo use …A ti: Cuéntame más.Informe directo: El plan del proyecto en sí es estupendo.Tú: [en silencio y asintiendo]Informe directo: Pero la gente no conocerá el proyecto.A ti: ¿Por qué?Informe directo: El plan no aborda realmente la publicidad. Así que, al final, no importa lo bueno que sea Columbia Park si la gente no lo conoce y no lo utiliza.
5. Después de que el orador haya expresado completamente su pensamiento, parafrasea lo que has escuchado para asegurarte de que lo has entendido correctamente.
Empieza con frases como:“Así que lo que estoy escuchando es …”“Suena como si…”“Si te estoy entendiendo bien, …”Y sigue con “¿Estoy en lo cierto?” para que la otra persona tenga la oportunidad de responder “¡Sí, eso es!” o “En realidad, no es eso lo que quería decir” y seguir aclarando.
6. Considera el tono y el lenguaje corporal de la otra persona como parte del mensaje que está tratando de transmitir, y calibra tu respuesta en consecuencia.
¿Su subordinado directo, normalmente abierto y amistoso, se cruza de brazos? ¿Su compañero, normalmente tranquilo, está hablando rápidamente? Si observa señales no verbales que se apartan de la pauta normal de alguien, es probable que sean señales significativas sobre la actitud de la persona hacia el tema que, de otro modo, no se diría.Puede utilizar esta información vital para calibrar su respuesta de manera que demuestre comprensión y anime a compartir aún más.Por ejemplo, si la persona se ha cruzado de brazos o no mantiene su contacto visual habitual, puedes responder con:“Parece que es difícil hablar de esto. Te agradezco que saques el tema”.O si alguien habla rápidamente y comparte nuevas ideas:
“Parece que estás muy entusiasmado con esta posibilidad. Cuéntame más sobre el por qué”.O, si algo de lo que has dicho hace que alguien se quede callado, puedes narrar tu observación como forma de provocar una respuesta:
“Pareces más tranquilo desde que mencioné involucrar a Emily en este proyecto. Tengo curiosidad: ¿Qué piensas de eso?”Para saber más, consulta Esta semana, observa y responde al lenguaje corporal de los demás.
7. Utilice preguntas estratégicas de seguimiento para explorar el pensamiento de las personas sobre un tema.
En los casos en los que tu intención es aprovechar la inteligencia de los demás, hay un aspecto de guía para una buena escucha. No se trata de hacer que se acerquen a tu punto de vista. Se trata más bien de sondear de manera que se pueda sacar a relucir su pensamiento sobre cuestiones importantes.Una vez que hayas escuchado el punto de vista de alguien, pregúntate qué es lo que necesita para dar lo mejor de sí mismo en esta situación. A continuación, formula una pregunta para ayudarles:- Aclarar su perspectiva sobre una idea o situación
- Desafiar las suposiciones o ver las posibles trampas
- Ampliar su visión de posibles ideas o soluciones
- Evaluar ideas o soluciones
- Pasar de las ideas a la acción
Par: “Mi equipo nunca ha fallado un objetivo trimestral, me preocupa que vaya a matar la moral”.
A ti: “Eso suena duro. ¿Cuál ha sido el mayor revés de tu equipo hasta ahora?”
Par: “Hmm … Supongo que fue cuando pasamos por la reorganización del año pasado. Eso hizo que todo el mundo se desconectara”.
A ti: “¿Qué tipo de cosas hiciste para guiarlos a través de eso?”
Par: “Bueno, mantuve algunas reuniones individuales adicionales, además de hablar mucho de ello en las reuniones de equipo. Tuvimos que rehacer totalmente nuestros procesos de pedido después de que el grupo de operaciones con el que habíamos estado trabajando se redujera.”
A ti: “¿Y cómo respondieron?”
Par: “Algunas personas realmente dieron un paso adelante, y la mayoría de ellas lo manejaron bien”.
A ti: “Eso suena prometedor. ¿Hay algo que puedas tomar de esa experiencia para aplicarla a tu reciente situación de falta de gol?”
Par: “Ahora que lo pienso, tal vez pueda volver a comunicarme en el 1 a 1. Y podemos reunirnos como equipo y hablar de los cambios que podemos hacer para la próxima vez”.
A ti: “Parece un buen plan. Qué crees que tendrás que hacer diferente esta vez para que el resultado sea exitoso?”.
Par: “Sin duda tendré que gestionar las expectativas de mi jefe, especialmente si queremos experimentar con cambios en nuestro enfoque. Eso será complicado. ¿Podríamos almorzar juntos pronto para hablar más de esto?”
8. Escuchar con atención cómo las ideas y opiniones de las personas se superponen y divergen.
En la mayoría de los intercambios, la gente se limita a reaccionar al último comentario, un enfoque lógico y a menudo eficaz. Pero los oyentes del siguiente nivel tienen la habilidad de procesar y relacionar la información que se ha dicho antes en la conversación actual o en ocasiones anteriores.Esta capacidad de establecer estas conexiones y luego articularlas con una pregunta ayuda a centrar a todos en las cuestiones más importantes y a tomar mejores decisiones. Por ejemplo:“DeShawn, te he oído decir antes que este cliente es impaciente con las tácticas de venta, pero ahora sugieres ofrecer funciones gratuitas como incentivo. ¿Cómo ha evolucionado tu pensamiento sobre esto?”O:
“He oído hablar mucho de la importancia de la publicidad. Vicky, ha señalado que nuestro plan actual no lo aborda lo suficiente. Héctor dice ahora que nuestra asistencia a la apertura ha disminuido. Stefan, ha tenido preguntas sobre nuestro mercado objetivo. ¿Cómo podríamos conectar con los visitantes potenciales, inspirarles para que nos visiten y conseguir que traigan a uno o dos amigos?”Un consejo para desarrollar esta habilidad: Toma buenas notas. No intentes escribir todo lo que dice alguien. En su lugar, anota las ideas principales. Luego, deja un espacio debajo de cada punto principal para añadir subpuntos con viñetas. Ver todos los puntos en un solo lugar puede ayudarte a ver las conexiones.Visita el siguiente link y conoce más sobre Lideres Multiplicadores ————————————————————————————————————————————————————————————————————Descarga las siguientes Herramientas:
